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联博:行业透视 | 签约优惠、首付优惠,房企营销促回款

admin2020-05-2415

  导读

  为了抓回款,房企做了哪些营销行动?

  研究员 / 沈晓玲、齐瑞琳、董艺葩

  2019年房地产市场调整期,“促销售,抓回款”频频被房企提及,加速回笼资金成为房企的主要目的。从18年和19年企业业绩会宣布的销售回款率来看,头部房企的销售回款率普遍有一定水平的上升。碧桂园今年示意仍将继续加强权益回款审核,世茂房地产也示意要狠抓节点全力回款,希望回款率提升至80%。且受到疫情影响,一季度销售承压,处于对现金流平安的思量,抓回款仍然是企业昔时的焦点目的之一。

  随着疫情影响逐渐削弱,虽然地产市场连续苏醒,但市场整体去化依然存在不确定性,在整个一季度的销售打击之下,房企必须保持现金流,因此对回款越来越重视,甚至不少房企将销售回款率视为主要的审核指标。回款的要害除了企业通过自身的治理调整好比实现线上银企合作收款、线下前置按揭文件等,在客户端也可通过激励的方式缩短认购至签约时间差、提升付款比例,从而实现资金的快速到账。

  为了激励客户快速签约,筹备首付资金,今年售楼处重新开放后,房企多个楼盘在签约时间和首付比例方面提供折扣优惠。“签约优惠”即为缩短签约时间,凭据从大定到签约之间的时间限期设置差别的折扣,如昆明融创文旅城4月推出3天内签约95折,7天内签约96折。“首付优惠”即签约后企业通过首付比例的差别给予差别的优惠,旨在提升首付款比例,这种方式给予一次性付全款最高优惠折扣,按揭其次,若首付分期则优惠最少。如衡水富力院士廷3月首付分期98折,按揭贷款96折,全款94折优惠。现在按揭和全款之间的优惠差额普遍在3个点,最高可达8个百分点。

  从现在监测数据来看,促销售抓回款的项目多在二三线都会,且有不少旅游类都会项目。如云南昆明绿地滇池国际康健城、融创海南10盘联动。这类旅游都会如海口、三亚等在海南全域限购后,市场转冷,成交连续低位,因此海南项目也成为房企促销售抓回款的主要工具。另外另有商住类现房和远郊盘等去化相对较难的项目通过给予更高折扣促销售抓回款。如杭州复地壹中央为商住项目现房销售。

  恒大从团体层面关注抓回款,今年效果显著。恒大从去年“金九银十”时期就最先关注促销售抓回款,此次4月的营销流动中除了其他优惠也有关于付款方式优惠的计谋,该优惠为除去其他优惠外,另有一次性付款93折,按揭付款95折,首付优惠按揭付款96折。从销售显示来看,恒大促销售抓回款取得优越的成就,其在19年整年业绩公布会上披露了2020年前三个月的销售回款额合计1133亿,比去年同期同比增进55.2%,虽然受到疫情影响但整体回款率仍到达77%。4月更是首次在销售业绩通告披露其回款情形,单月实现合约销售额652.1亿元,同比增进11.6%;销售回款达646.5亿元,同比增进70.8%,盘算可知恒大4月回款率高达99%。

  企业可加大团体及区域层面促回款营销,制订细化折扣方式加速回款速率。相比单项目营销,恒大的团体营销更能够反映其回款情形。可以看出,一系列的营销政策组合拳及专门的付款优惠为促回款方面取得了较好的成就。有此类型,我们以为除了单项目的营销,企业也可参考签约优惠、首付优惠等营销计谋,促进销售杀青,加速项目资金回笼。

  附表:

  排版丨CiCi

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